莊錦華

所有學過行銷的，一定聽過波特的五力分析。

五力分析，就像赴武林大會 一定要先了解各門各派實力及當地的地形物候，才知道自己會不會打贏。

五力分析可以協助企業在推出新產品種類前，經由五種互相牽引力量，分析產業長期的吸引力 industry's long-term attractiveness (未來的獲利率、成長率等等之總和)，決定產品之各式策略。

Porter's 5 C --- 力越小，產業的吸引力就越大。五力都很小，藍海就很大很藍了。

http://en.wikipedia.org/wiki/File:Porters_five_forces.PNG 

1. Rivalry among existing competitors  目前市場上已有的競爭者

pioneer 先驅者雖然負擔高投資風險，但也因為開拓新市場，而免除競爭者的壓力，而有較高的利潤空間。

相反的，跟隨者 follower 雖然風險較小，但也因為市場上已有先進入之競爭者，利潤空間相對壓縮。廝殺之下，一片紅海。

2. Threat of new entrants  新進入者的威脅

如果產業的進入門檻 (entry barry) 高，新進者的威脅就低。反之則高。此點威脅在中國大陸頗為重要，山寨版的風行，讓新進者的威脅如影隨形。

Starbucks coffee 花了數十年的時間建立品牌，賣的不只是咖啡、賣氛圍、賣品質、賣咖啡的品味、也賣西雅圖的文化品味，為自己開創一片咖啡藍海，行銷國際。到台灣後，不到10年，Mr. Brown Coffee, 85^oC, 西堤, ....突然如雨後春筍般冒出，造成無限大的威脅。那片藍海似乎已漸漸染紅。金融海嘯，已是雪上加霜，加上便利商店跳入現煮咖啡市場，低價廝殺；幾個月前，Starbucks 已推出高級即溶式咖啡，試圖再開創另一個藍海，門檻不高也不夠創新，就讓我們再觀察未來發展吧。

3. Threat of substitute products  替代者的威脅

如果產品的替代性高，產業的吸引力相對就會下降。香菸的替代性一直很低，即使在包裝上印製嚇死人的相片，菸槍們還是視而不見，死命要抽。相反的，豬肉太貴，可以改吃雞肉、牛肉、吃魚也可，除非中元節一定要拜拜，無可取代，豬肉的替代品實在太多了。

4. Bargaining power of suppliers 供應廠商的談判力

如果是賣方市場，供低於求或技術壟斷，進入此等產業就要注意被威脅。反之，則可握有較佳的談判權，比較能控制利潤。為解決這個威脅，很多廠商均展開往上併購 (backword acquisition ) 以降低生產成本同時垂直整合生產技術。鴻海、宏碁均有明顯的動作。

5. Bargaining power of buyers 購買者的談判力

供過於求，則變成買方市場。每當景氣下滑，房市供過於求，殺聲隆隆，買方市場。景氣上揚則反之。

80年代，便利商店興起；90年代，大型通路商興起，7-11，全家，大潤發、家樂福等已成為另一種超強的購買者，握有極大的談判權，甚而主導產品的命運。